Роман Ротенберг о российском хоккее как бизнесе
9 Ноября 2012

• Версия для печати

Интервью вице-президента СКА о различиях между НХЛ и КХЛ, билетных доходах и продаже свитеров на $1 млн в год

Хоккей вернул себе статус вида спорта №1 в России. Правда, пока речь идет не о телевизионных трансляциях и интересе болельщиков, а о внимании президента страны. Владимир Путин встал на коньки и сыграл в нескольких любительских матчах. Бывший вице-премьер, а теперь глава «Роснефти» Игорь Сечин финансирует легендарный ЦСКА. Близкие к Путину миллиардеры Геннадий Тимченко и Аркадий Ротенберг возглавили петербургское СКА и московское «Динамо». Еще один Ротенберг — Роман, племянник Аркадия — успел поработать в офисе Континентальной хоккейной лиги (КХЛ), а последние полтора года отвечает за развитие бизнеса в СКА.

— Хоккейные болельщики знают вас не только как вице-президента СКА, но и как героя нашумевшего ролика на YouTube, где вы нецензурно выражаетесь в адрес судьи и цепляете его клюшкой. Обсуждение этой истории у болельщиков свелось к теме «мальчиков-мажоров». Так что произошло?

— Это был абсолютно игровой момент. Судья засчитал буллит, хотя наш вратарь не был в воротах [голкипер сдвинул ворота. — Forbes]. Я посчитал, что это неправильное решение, эмоции вспыхнули и произошло то, что вы видели. Никто не травмировался, а меня дисквалифицировали на 6 игр. Это спорт.

— Извинились перед судьей?

— Да, конечно.

— Председателем совета директоров СКА является миллиардер Геннадий Тимченко. Это он вас пригласил в клуб?

— Ни для никого не секрет, что он дружит с моим дядей [Аркадием Ротенбергом]. Так мы с ним и познакомились. Он знал, что я занимаюсь маркетингом в КХЛ, поэтому пригласил меня возглавить маркетинг в СКА.

— Ваш дядя летом стал президентом московского «Динамо». На работу не звал?

— Мы с ним советуемся по хоккейным вопросам. Стараюсь ему помогать, но на данном этапе у меня крупный проект в Петербурге и я хочу довести его до определенных показателей. К тому же мне близок СКА, ведь я юношей участвовал в сборах клуба.

— Почему решились перейти из лиги на работу в клуб?

— Всегда хотел работать «в поле». Это дает возможность быстрее показать результат. Лига все-таки долгосрочный проект. Чтобы сделать качественную картинку на ТВ, нужно построить новые арены, договориться с телекомпаниями. А у нас в Петербурге, например, мы смогли быстро договориться с телеканалом 100 ТВ, чтобы они показывали матчи в прямом эфире. Мы помогли купить им новое оборудование, установили микрофоны в лед, приобрели новое освещение совместно с ареной.

— Сколько КХЛ зарабатывает на телевизионных трансляциях?

— Там небольшие цифры по сравнению с НХЛ. Но есть динамика в развитии, ведь раньше лига платила за то, чтобы попасть в телевизор.

— Но это же перекладывание денег из одного кармана в другой. НТВ+ принадлежит «Газпром-медиа», КХЛ — проект топ-менеджмента «Газпрома».

— «Газпром-медиа» принадлежит Газпромбанку. А Газпромбанк не является структурой «Газпрома», здесь другие акционеры. «Газпром» лишь один из акционеров Газпромбанка.

— Хорошо. Акционеров Газпромбанка можно назвать идейно близкими «Газпрому».

— Трансляции ведет не только НТВ+, есть и зарубежные телекомпании. Но это пока не сопоставимые цифры с Америкой. Хоккей в НХЛ и КХЛ в принципе по уровню игры близки, но разница между картинками огромна, есть ощущение, что там играют боги, а здесь непонятно кто — серые лица, желтый лед. Как результат — низкая стоимость телевизионных прав и меньшее число болельщиков. Но работа в этом направлении ведется.

— У лиги ведь есть стандарты по качеству картинки.

— Стандарты есть. Но смотрите, в НХЛ сам канал вложился в картинку и сигнал. Если бы КХЛ зарабатывала на телевизионных правах как НХЛ...

— Извините, перебью. Почему КХЛ тогда не занимается картинкой? Ведь болельщики и сами недовольны, и переживают за репутацию лиги при трансляции такой картинки в западные страны.

— От самой лиги мало что зависит. Это дело клубов и местных властей, которым нужно строить новые арены. У нас в Петербурге замечательная арена — Ледовый дворец. Мы его модернизировали, установили бегущую строку по периметру. А вот в Москве, за исключением «Мегаспорта» на Ходынке, уже другое восприятие хоккея: трудно мотивировать человека полюбить хоккей на аренах, построенных в 1960-х или даже раньше. Нет комфортной среды.

— У СКА с посещаемостью, в отличие от московских клубов, все в порядке. Вы за счет билетной выручки отбиваете арендную плату за арену?

— Конечно. В три раза больше собираем. У нас свой билетный оператор, мы ни с кем не делимся. Кроме того, почти 50% билетов продаем в интернете через свой сайт. Так что даже с учетом предматчевых шоу, выступлений рок-группы и диджеев мы в плюсе на каждой игре: зарабатываем около $100 000.

— Это прибыль?

— Да, прибыль с одной игры.

— В прошлом сезоне у СКА было 35 домашних матчей, то есть в целом по сезону речь идет о сумме около $3 млн?

— Да, цифра соответствует действительности. В этом сезоне мы ожидаем повышения доходов. Мы немного подняли цены на билеты, растет посещаемость, клуб лучше подготовился к сезону в плане атрибутики и сувенирной продукции.

— Атрибутика СКА хорошо продается?

— В прошлом сезоне продажи выросли на 300%.

— А абсолютные цифры?

— Если сравнивать цифры с НХЛ, то они не настолько высокие, чтобы их озвучивать. Нас больше волнует динамика. В прошлом сезоне у нас были точки продаж только на арене. Сейчас мы открыли интернет-магазин и в ближайшей перспективе должен заработать флагманский магазин на Невском проспекте. Рядом с Ледовым дворцом будет еще один магазин. Ведем переговоры с Reebok о продаже атрибутики в их сетях. После этого можно будет говорить, что мы достигли относительно высокого уровня.

— Приезд Ильи Ковальчука в СКА сказался на продажах?

— Очень существенно. Сразу заметно подрос целый ряд показателей.

— Сколько свитеров вы продали в прошлом сезоне?

— Опять про абсолютные цифры? (Смеется) Сдаюсь. Объем продаж — $1 млн. Реплика стоит 2100 рублей, оригинальный свитер — 11 000 рублей. Вот и считайте.

— Около 15 000.

— Это в прошлом сезоне. В этом будет существенно больше.

— Сейчас между КХЛ и клубами назрел явный конфликт из-за спонсоров. У лиги сформирован пул спонсоров («Согаз», «Мегафон», Chevrolet, BP и другие), что снижает возможности клубов по привлечению денег. У СКА, например, в списке спонсоров только «Газпром экспорт» и сеть АЗС «Газпромнефти», тогда как у ваших соседей из футбольного «Зенита» кроме газового пула есть МТС, Audi, «М. Видео» и другие компании. Что вы делаете для привлечения новых спонсоров?

— Мы можем общаться с любым сотовым оператором, но эта позиция закреплена за лигой. У нас, например, есть предложения от Mercedes и Audi, но им нужно размещение логотипов на бортах плюс какие-то специальные акции — машину на лед вывезти. Ничего такого мы предоставить им не можем. Поэтому пока мы продаем спонсорам, хотя правильнее называть их партнеры, VIP-ложи. Это комфорт, кейтеринг, девушка-хостес: 1 млн рублей в сезон.

Кроме того, мы активно работаем в направлениях, которые остались открытыми для клубов. К примеру, у КХЛ есть партнеры-банки, но это не мешает нам сотрудничать с тем же Газпромбанком. Еще один из путей — это формирование нестандартных пакетов с использованием клубных ресурсов — официальный сайт, клубные печатные издания, уже упомянутые VIP-ложи.

— В Ледовом дворце 74 ложи, то есть речь идет о сумме более $2 млн за сезон?

— Клуб не может распоряжаться всеми ложами Ледового дворца, поэтому и сумма будет меньше. СКА продает порядка пятнадцати лож. Стоимость ложи на один матч регулярного чемпионата — 45 000 рублей. VIP-ложа — это наше эксклюзивное предложение: качественный кейтеринг, автограф-сессии с игроками, подарки от клуба. Уже сейчас заметно, что подобный сервис востребован. От реализации VIP-пакетов мы планируем выручить около полумиллиона долларов за сезон.

— КХЛ распределяет деньги, полученные от спонсоров, среди клубов?

— В идеале, конечно, лига должна, но пока не дает ничего.

— То есть КХЛ проедает все спонсорские контракты?

— Не знаю, я не финансовый директор КХЛ. Но до клуба ничего не доходит, это факт, и это вызывает определенную аллергию. Правда, не всем клубам подходит одна и та же бизнес-модель. Например, СКА мог бы самостоятельно заниматься продажей и спонсорских пакетов, и телетрансляций. А у другого клуба, из регионов, это не будет так хорошо получаться, поэтому КХЛ выполняет работу за него. Кроме того, лига может поддержать клуб, находящийся в кризисном состоянии.

— И все-таки претензии к КХЛ высказываете не только вы, но и менеджеры других клубов. Например, в НХЛ у лиги есть банковский партнер, у многих клубов — свои спонсоры из числа банков. У вас есть понимание, как можно перестроить схему привлечения коммерческих спонсоров в лигу?

— Наверное, речь нужно вести не просто о спонсорах, а в целом о построении эффективной бизнес-модели КХЛ на всех уровнях, начиная с самой лиги и заканчивая каждым конкретным клубом в отдельности. Это главный вопрос на сегодняшний день, который непосредственно сказывается на успешном продвижении лиги. Но это прерогатива руководства КХЛ и ее финансового менеджмента.

— Возвращаясь к СКА, вы назвали цифры доходов — пока это небольшие суммы, всего несколько миллионов долларов. Правильно понимаю, что пул газовых спонсоров СКА оплачивает контракты хоккеистов?

— Да, можно сказать, что клуб себя окупает, кроме фонда оплаты игроков. Это уже шаг вперед. В перспективе надо добиваться, чтобы клуб полностью себя окупал. Конечно, за один день или за один год этого не произойдет.

Оригинал материала: Forbes.ru